Lykov OnlineLYKOVONLINE
Start a conversationBegin een gesprek
European industrial & B2B technology companies · €3–20M revenueEuropese industriële & B2B-technologiebedrijven · €3–20M omzet

Four explanations. One missed number. No evidence.Vier verklaringen. Eén gemiste target. Geen bewijs.

Your leadership team is not short of theories about why growth stalled. It is short of proof. I take the one commercial decision that matters most right now and test it against the evidence you already have — before the budget is committed.Uw directieteam heeft geen gebrek aan theorieën over waarom de groei stokt. Het heeft gebrek aan bewijs. Ik neem de ene commerciële beslissing die er nu het meest toe doet en toets die aan het bewijs dat u al heeft — vóórdat het budget wordt vastgelegd.

Start with a conversation →Begin met een gesprek → What the review coversWat de review omvat
Monday leadership meetingMaandagochtend, directieoverlegQ3 · 18% behind planQ3 · 18% achter op plan
  • “The market's gone soft. Everyone's seeing it.”“De markt is verzwakt. Iedereen ziet het.”
  • “We're priced 20% over the competition and I'm losing on it.”“We zitten 20% boven de concurrentie en ik verlies erop.”
  • “The leads are fine. Sales isn't working them.”“De leads zijn prima. Sales volgt ze niet goed op.”
  • “You're chasing the wrong customers entirely.”“Jullie jagen op compleet de verkeerde klanten.”

All four are plausible. At most one is the binding constraint. Whichever you back, you will spend the next two quarters and a great deal of money finding out — and you will not know which of them was right.Alle vier klinken plausibel. Hooguit één is de bepalende oorzaak. Welke u ook kiest, u besteedt de komende twee kwartalen en veel geld om erachter te komen — en u zult niet weten welke van de vier gelijk had.

How this startsHoe dit begint

A conversation first. I will not ask for your data before we have spoken.Eerst een gesprek. Ik vraag niet om uw data voordat we elkaar gesproken hebben.

Thirty minutes, nothing to prepare. The purpose is to establish whether there is a decision here worth working on — and I will tell you plainly when I think there isn't.Dertig minuten, niets voor te bereiden. Het doel is vast te stellen of hier een beslissing ligt die het werk waard is — en ik zeg het u eerlijk wanneer ik denk van niet.

What we establishWat we vaststellen
  • The decision itself, stated as a choice — and the date by which it has to be made.De beslissing zelf, geformuleerd als een keuze — en de datum waarop die genomen moet zijn.
  • Whether the competing explanations would actually lead to different actions. If they wouldn't, there is nothing to resolve.Of de concurrerende verklaringen werkelijk tot verschillende acties zouden leiden. Zo niet, dan valt er niets te beslechten.
  • Who owns the decision and can authorise the work.Wie de beslissing bezit en het werk kan autoriseren.
  • What evidence exists, whether it can be accessed, and whether it can carry the weight of the question.Welk bewijs er is, of het toegankelijk is, en of het het gewicht van de vraag kan dragen.
  • Whether you are willing to act on a conclusion that contradicts the answer you were expecting. If not, this is the wrong engagement.Of u bereid bent te handelen naar een conclusie die ingaat tegen het antwoord dat u verwachtte. Zo niet, dan is dit de verkeerde opdracht.
On your dataOver uw data

If a review goes ahead and your commercial data would genuinely help answer the question, we agree in writing beforehand: the minimum fields needed, who processes what, which tools are used, how long it is kept and when it is deleted.Als een review doorgaat en uw commerciële data de vraag echt kan helpen beantwoorden, spreken we vooraf schriftelijk af: welke velden minimaal nodig zijn, wie wat verwerkt, welke tools worden gebruikt, hoe lang het wordt bewaard en wanneer het wordt verwijderd.

Removing customer names does not make a file anonymous, and I will not pretend otherwise.Het verwijderen van klantnamen maakt een bestand niet anoniem, en ik doe niet alsof dat wel zo is.

Ask for a conversation →Vraag een gesprek aan →

No proposal is written before that conversation, and no data is requested before it. If we go ahead, you get a written scope with the price, the schedule and the limits of what the evidence can support — before you commit to anything.Er wordt geen voorstel geschreven vóór dat gesprek, en er wordt geen data gevraagd vóór dat gesprek. Als we doorgaan, krijgt u een schriftelijke scope met de prijs, het schema en de grenzen van wat het bewijs kan onderbouwen — voordat u zich ergens aan verbindt.

The market you are selling intoDe markt waarin u verkoopt

The ground moved under everyone. That is not a diagnosis.De grond is onder iedereen verschoven. Dat is geen diagnose.

These are the conditions every B2B seller in Europe now works in. They explain part of what is happening to you — and they are exactly why nobody in your building can tell how much of your decline is the market and how much is you.Dit zijn de omstandigheden waarin elke B2B-verkoper in Europa nu werkt. Ze verklaren een deel van wat u overkomt — en ze zijn precies de reden waarom niemand in uw organisatie kan zeggen hoeveel van uw terugval aan de markt ligt en hoeveel aan uzelf.

19%
average new-logo win rate, down about 10% year on year. You will see “29% to 19%” quoted widely — that is a misreading of a relative decline as an absolute one. The real prior figure was nearer 21%.gemiddelde winratio op nieuwe klanten, ongeveer 10% lager dan een jaar eerder. U ziet vaak “29% naar 19%” geciteerd — dat is een verkeerde lezing van een relatieve daling als een absolute. Het werkelijke eerdere cijfer lag dichter bij 21%.
Ebsta × Pavilion 2025 · 655,000 opportunities · UK & US tech firms, not European industrial
19%
of proposals close in DACH industrial companies. The top quartile reaches 38.7% — the gap is process, not market.van de offertes wordt gesloten bij DACH-industriebedrijven. Het bovenste kwartiel haalt 38,7% — het verschil zit in het proces, niet in de markt.
Brixon Group, 478 DACH industrial companies, 2025 · proposal-to-close
40–60%
of deals are lost to “no decision” rather than a competitor — though sources differ on whether that share is of all deals or only of lost deals. The denominator changes the number by a third.van de deals gaat verloren aan “geen beslissing” in plaats van aan een concurrent — maar bronnen verschillen of dat aandeel geldt voor alle deals of alleen voor verloren deals. De noemer scheelt een derde.
Dixon & McKenna, The Jolt Effect / Challenger · denominator disputed between sources
74%
of buying teams experience open conflict while deciding. Your champion is arguing your case in rooms you will never enter.van de inkoopteams ervaart openlijk conflict tijdens het beslissen. Uw ambassadeur verdedigt uw zaak in kamers waar u nooit binnenkomt.
Gartner buying-group research · US/global enterprise cohort

None of this tells you what is happening inside your company. Benchmarks describe a crowd; they cannot tell you whether your win rate is a market effect or a targeting failure. Only your own evidence answers that — and part of the work is establishing what your evidence can and cannot support.Niets hiervan zegt wat er ín uw bedrijf gebeurt. Benchmarks beschrijven een massa; ze kunnen u niet vertellen of uw winratio een markteffect is of een kwestie van verkeerde targeting. Alleen uw eigen bewijs geeft daar antwoord op — en een deel van het werk is vaststellen wat uw bewijs wel en niet kan onderbouwen.

Sound familiarHerkenbaar

The decisions I get called aboutDe beslissingen waarvoor ik word gebeld

Different companies, same shape: a call worth several hundred thousand euros, an executive team that disagrees, and no time to find out who is right.Verschillende bedrijven, dezelfde vorm: een beslissing van enkele tonnen, een directieteam dat het oneens is, en geen tijd om uit te zoeken wie gelijk heeft.

  • “We hired three AEs eighteen months ago and pipeline still doesn't convert.”“We namen achttien maanden geleden drie accountmanagers aan en de pipeline converteert nog steeds niet.” Is it the hires, the targeting, or a product that takes six months to show value? The answer changes whether you fire, retrain, or stop selling to that segment.Ligt het aan de aanwervingen, aan de targeting, of aan een product dat zes maanden nodig heeft om waarde te tonen? Het antwoord bepaalt of u ontslaat, bijschoolt, of stopt met verkopen aan dat segment.
  • “We win the small deals and lose every large one.”“We winnen de kleine deals en verliezen elke grote.” Upmarket movement fails for four or five specific reasons. Yours is knowable — it is sitting in your last ten enterprise losses.Opschuiven naar boven mislukt om vier of vijf specifieke redenen. De uwe is te achterhalen — die zit in uw laatste tien verloren enterprise-deals.
  • “The board wants a Germany plan by September.”“De board wil in september een Duitsland-plan.” Entering a second market while the first one leaks does not double growth. It doubles the leak. Worth knowing before the budget is signed.Een tweede markt betreden terwijl de eerste lekt, verdubbelt niet de groei. Het verdubbelt het lek. Goed om te weten vóórdat het budget wordt getekend.
  • “Everything closes on a discount.”“Alles wordt met korting gesloten.” Either your price is wrong or your case for value is. These require opposite responses, and guessing costs margin every quarter.Óf uw prijs klopt niet, óf uw onderbouwing van de waarde. Die twee vragen om tegengestelde oplossingen, en gokken kost elk kwartaal marge.
If you sit on the board of a company like this rather than run it — the same applies, and you probably recognise it across three of them. The conversation works just as well with the CEO's blessing and your introduction.Zit u in de raad van commissarissen of het bestuur van zo'n bedrijf in plaats van aan het roer — dan geldt hetzelfde, en u herkent het waarschijnlijk bij drie bedrijven tegelijk. Het gesprek werkt net zo goed met de zegen van de CEO en uw introductie.
The workHet werk

The Commercial Decision ReviewDe Commercial Decision Review

One decision. Four weeks from the point we agree what evidence is in scope. Roughly five to six hours of live time from your side, plus gathering the agreed materials.Eén beslissing. Vier weken vanaf het moment dat we afspreken welk bewijs binnen scope valt. Ongeveer vijf tot zes uur live tijd van uw kant, plus het verzamelen van de afgesproken materialen.

BeforeVoorafFit conversationKennismakingsgesprek

Thirty minutes, free. Is there a decision here, and can the evidence carry it?Dertig minuten, gratis. Ligt hier een beslissing, en kan het bewijs die dragen?

Week 1Week 1CharterCharter

The alternatives, the real uncertainty, the deadline, what would count as an answer, and the limits of the evidence.De alternatieven, de werkelijke onzekerheid, de deadline, wat als antwoord telt, en de grenzen van het bewijs.

Weeks 1–2Weken 1–2EvidenceBewijs

Your existing decision-relevant materials, analysed properly. Commercial data where it can genuinely support the question.Uw bestaande, voor de beslissing relevante materiaal, grondig geanalyseerd. Commerciële data waar die de vraag echt kan onderbouwen.

Weeks 2–3Weken 2–3Up to three interviewsMaximaal drie interviews

Chosen because they could change the choice — not to look thorough. Three conversations explore; they do not measure prevalence.Gekozen omdat ze de keuze kunnen veranderen — niet om grondig te lijken. Drie gesprekken verkennen; ze meten geen prevalentie.

Week 3Week 3Options memoOptiememo

Trade-offs, the current course as a real option, and the strongest argument against my own recommendation.Afwegingen, de huidige koers als echte optie, en het sterkste argument tegen mijn eigen aanbeveling.

Week 4 · Day 90Week 4 · Dag 90Decide, then reviewBeslissen, dan terugkijken

A session I facilitate — owner, actions, unresolved disagreement and review criteria recorded. I come back at day 90.Een sessie die ik begeleid — eigenaar, acties, onopgeloste meningsverschillen en toetsingscriteria vastgelegd. Ik kom terug op dag 90.

€4,500

Excluding VAT where applicable. Typically 50% at booking, 50% on the options memo. The day-90 review is included and reserved, not billed later.Exclusief btw waar van toepassing. Doorgaans 50% bij boeking, 50% bij de optiememo. De review op dag 90 is inbegrepen en gereserveerd, niet later gefactureerd.

This is a stated test price for early engagements, while I measure what the work actually takes. It is not a discount from a higher list price, and I am not going to invent one.Dit is een expliciete testprijs voor de eerste opdrachten, terwijl ik meet wat het werk werkelijk kost. Het is geen korting op een hogere lijstprijs, en die ga ik ook niet verzinnen.

Five honest outcomes. Proceed. Change course. Keep the current choice for stated reasons. Defer until specific evidence exists. Or run a reversible test first. A decision that stays the same is not a failed review — it is a decision you can now defend.Vijf eerlijke uitkomsten. Doorgaan. Van koers veranderen. De huidige keuze behouden om benoemde redenen. Uitstellen tot specifiek bewijs beschikbaar is. Of eerst een omkeerbare test doen. Een beslissing die hetzelfde blijft, is geen mislukte review — het is een beslissing die u nu kunt verdedigen.

See what the output looks likeZie hoe het resultaat eruitzietA specimen dossier — the format, on a worked (fictional) example.Een voorbeelddossier — het format, op een uitgewerkt (fictief) voorbeeld.
View the specimen →Bekijk het voorbeeld →
Who I amWie ik ben

Twenty-two years on your side of the table.Tweeëntwintig jaar aan uw kant van de tafel.

I have built and run commercial functions in mining technology, geoscience software, industrial systems, authentication and risk analytics — at Hexagon, Seequent / Bentley, RPM Global, De La Rue and Experian. Long cycles, technical buyers, procurement that kills good deals late. I have carried the number, not advised on it from a distance.Ik heb commerciële afdelingen opgebouwd en geleid in mijnbouwtechnologie, geoscience-software, industriële systemen, authenticatie en risicoanalyse — bij Hexagon, Seequent / Bentley, RPM Global, De La Rue en Experian. Lange cycli, technische kopers, inkoop die goede deals laat sneuvelt. Ik heb zelf de target gedragen, niet vanaf een afstand geadviseerd.

Doubled revenue at RPM GlobalOmzet verdubbeld bij RPM GlobalEnterprise software for the mining sector.Enterprise-software voor de mijnbouwsector.
Employment recordArbeidsverledenVerifiable · references on requestVerifieerbaar · referenties op aanvraag
Tripled market share in 13 months at SeequentMarktaandeel verdrievoudigd in 13 maanden bij SeequentGeoscience software, later acquired by Bentley Systems.Geoscience-software, later overgenomen door Bentley Systems.
Employment recordArbeidsverledenVerifiable · references on requestVerifieerbaar · referenties op aanvraag
Grew share 36% at Hexagon MiningMarktaandeel met 36% vergroot bij Hexagon MiningIndustrial technology and mine planning systems.Industriële technologie en mijnplanningssystemen.
Employment recordArbeidsverledenVerifiable · references on requestVerifieerbaar · referenties op aanvraag
What this will do for your companyWat dit voor úw bedrijf oplevertUnknown, and I will not pretend otherwise.Onbekend, en dat zal ik niet anders voordoen.
No evidence yet · commitmentNog geen bewijs · toezeggingThose results were achieved inside companies, not as an adviser. The first anonymised engagement outcome — whatever it is — will be published here by March 2027.Die resultaten behaalde ik binnen bedrijven, niet als adviseur. De eerste geanonimiseerde uitkomst van een opdracht — wat die ook is — verschijnt hier uiterlijk maart 2027.

I grade the evidence behind my own claims because that is precisely what I will do with yours.Ik beoordeel het bewijs achter mijn eigen claims, want dat is precies wat ik met de uwe zal doen.

How I workHoe ik werk

Five commitmentsVijf beloften

  • A decision, not a report.Een beslissing, geen rapport. It ends with a call made and recorded — not a deck your team will discuss once and file.Het eindigt met een genomen en vastgelegde beslissing — niet met een presentatie die uw team één keer bespreekt en dan opbergt.
  • I argue against myself.Ik pleit tegen mezelf. Every conclusion is tested against rival explanations, including the one you walked in with. The memo contains the strongest argument against my own recommendation.Elke conclusie wordt getoetst aan concurrerende verklaringen, ook die waarmee u binnenkwam. De memo bevat het sterkste argument tegen mijn eigen aanbeveling.
  • I state what the evidence cannot support.Ik benoem wat het bewijs niet kan onderbouwen. Every rate comes with its denominator and its sample size. Three interviews explore a question; they do not measure how common something is, and I will not present them as though they do.Elk percentage komt met zijn noemer en steekproefomvang. Drie interviews verkennen een vraag; ze meten niet hoe vaak iets voorkomt, en ik presenteer ze ook niet zo.
  • Not deciding can be the right answer.Niet beslissen kan het juiste antwoord zijn. If the evidence does not justify the change you expected, that is the finding — and it is worth the fee, because you were about to spend far more.Als het bewijs de verandering die u verwachtte niet rechtvaardigt, is dát de bevinding — en die is het honorarium waard, want u stond op het punt veel meer uit te geven.
  • I come back at day 90.Ik kom terug op dag 90. To record what was implemented, what happened, and what else could explain it. Movement after a decision is not proof the decision caused it, and I will say so.Om vast te leggen wat is uitgevoerd, wat er is gebeurd, en wat het ook zou kunnen verklaren. Beweging na een beslissing bewijst niet dat de beslissing die veroorzaakte, en dat zeg ik er dan bij.
Not for you ifNiet voor u als

Five reasons I will say no.Vijf redenen waarom ik nee zeg.

  • The decision is already made and you want it validated. That is cover, not advice, and it damages both of us.De beslissing is al genomen en u wilt haar bevestigd zien. Dat is dekking, geen advies, en het schaadt ons allebei.
  • Nobody can name a date by which the decision has to be made.Niemand kan een datum noemen waarop de beslissing genomen moet zijn.
  • The competing explanations would lead to the same action anyway. Then there is nothing here worth paying for.De concurrerende verklaringen zouden toch tot dezelfde actie leiden. Dan is hier niets wat het betalen waard is.
  • Nobody has capacity to act on the answer this quarter.Niemand heeft dit kwartaal de capaciteit om iets met het antwoord te doen.
  • Your company sells logistics, parcel or freight services. I hold a full-time role in that industry and will not take on work that conflicts with it — I'd rather say so here than discover it on a call.Uw bedrijf verkoopt logistieke, pakket- of vrachtdiensten. Ik heb een fulltime functie in die sector en neem geen werk aan dat daarmee conflicteert — liever zeg ik het hier dan dat we het in een gesprek ontdekken.
FAQVeelgestelde vragen

Questions worth answering in the openVragen die het waard zijn open te beantwoorden

  • What is a Commercial Decision Review?Wat is een Commercial Decision Review? Four weeks spent testing one commercial decision against the evidence you already have, before budget is committed. It produces a charter, an analysis, up to three targeted interviews, an options memo including the case against my own recommendation, a facilitated decision session, and a review 90 days later.Vier weken waarin één commerciële beslissing wordt getoetst aan het bewijs dat u al heeft, vóórdat budget wordt vastgelegd. Het levert een charter, een analyse, maximaal drie gerichte interviews, een optiememo inclusief het argument tegen mijn eigen aanbeveling, een begeleide beslissessie en een review na 90 dagen.
  • How much of our time does it take?Hoeveel tijd kost het ons? Roughly five to six hours of live time across four weeks, plus gathering the agreed materials. The daytime sessions are scheduled in the charter, not hoped for.Ongeveer vijf tot zes uur live tijd verspreid over vier weken, plus het verzamelen van de afgesproken materialen. De sessies overdag worden in het charter ingepland, niet gehoopt.
  • What does it cost?Wat kost het? €4,500 excluding VAT where applicable. A stated test price for early engagements while I measure the real effort — not a discount from an invented list price.€4.500 exclusief btw waar van toepassing. Een expliciete testprijs voor de eerste opdrachten terwijl ik de werkelijke inspanning meet — geen korting op een verzonnen lijstprijs.
  • Do you need our CRM data?Heeft u onze CRM-data nodig? Not before we have spoken, and only where it can genuinely support the decision. Minimum fields, processing roles, tools, retention and deletion are agreed in writing first.Niet voordat we elkaar gesproken hebben, en alleen waar die de beslissing echt kan onderbouwen. Minimale velden, verwerkingsrollen, tools, bewaartermijn en verwijdering worden eerst schriftelijk afgesproken.
  • Do you work with companies outside the Netherlands?Werkt u ook met bedrijven buiten Nederland? Yes — Germany, the Nordics and the wider EU, in English or Russian. Based in Tilburg.Ja — Duitsland, de Nordics en de bredere EU, in het Engels of Russisch. Gevestigd in Tilburg.
Practice noteOver de praktijk

Deliberately small.Bewust klein.

I run this alongside a full-time commercial role. A limited number of engagements a year, chosen carefully, with me doing the actual work rather than a junior consultant. The sessions that need daytime hours are reserved in the charter before we start — a schedule cannot create availability that doesn't exist.Ik doe dit naast een fulltime commerciële functie. Een beperkt aantal opdrachten per jaar, zorgvuldig gekozen, waarbij ik het werk zelf doe in plaats van een junior consultant. De sessies die overdag moeten plaatsvinden worden vooraf in het charter gereserveerd — een planning kan geen beschikbaarheid creëren die er niet is.

Based in Tilburg. I work across the Netherlands, Germany, the Nordics and the wider EU, in English and Russian.Gevestigd in Tilburg. Ik werk in Nederland, Duitsland, de Nordics en de bredere EU, in het Engels en Russisch.

Which decision is costing you the most to postpone?Welke beslissing kost u het meest doordat u haar uitstelt?

Thirty minutes, nothing to prepare, no data requested beforehand. I will tell you whether there is a decision here worth working on — and I will tell you when I think there isn't. Write to pavel@lykov.online.Dertig minuten, niets voor te bereiden, vooraf geen data gevraagd. Ik vertel u of hier een beslissing ligt die het werk waard is — en ik vertel u wanneer ik denk van niet. Mail naar pavel@lykov.online.

Ask for a conversation →Vraag een gesprek aan →
Commercial Decision Review · €4,500Commercial Decision Review · €4.500 See a specimen dossier →Bekijk een voorbeelddossier → LinkedIn →